Come vendere all’estero: la sfida di Alfa Romeo

da | Ago 23, 2018

Come vendere un prodotto all’estero quando la concorrenza di casa è forte: il successo di Alfa Romeo in Germania.

Quando diventa vitale comprendere a pieno che le strategie di marketing devono essere differenti in ogni paese e come puntare sul Made in Italy faccia spesso centro.

Alfa Romeo: il nostro passato e il nostro presente

Ognuno di voi sa bene di cosa si tratta quando si parla di Alfa Romeo, grande fiore all’occhiello delle aziende italiane, nata nel 1910, per alcuni decenni (precisamente dal 1933 al 1986) di proprietà dello Stato Italiano e successivamente acquisita dal gruppo FIAT, ora FCA.

Attualmente Alfa contribuisce a pieno ritmo alla crescita esponenziale del gruppo Fiat-Chrysler, che solo nel primo trimestre del 2018 ha chiuso con un utile netto di 1,021 miliardi di Euro, ovvero del +59% confronto al primo trimestre dello scorso anno, per la prima volta superiore a General Motors.

(Fonte: Il Sole24)

Come vendere all’estero in un paese con forti padroni di casa

Nel 2016 Alfa Romeo decide di tentare la conquista di un mercato altamente difficoltoso, quello tedesco, minacciato dalle storiche padrone di casa come BMW, Audi, Mercedes che vantano un pubblico altamente fidelizzato.
Oltre ad una strategia di marketing mirata che ha portato Alfa Giulia ad uscire con una linea ed un prezzo competitivi, addirittura con un prezzo inferiore al mercato italiano (con un numero di CV leggermente inferiore confronto alla sorella italiana) nascono due spot differenti, uno per il mercato tedesco e uno per il mercato italiano, che introducono l’arrivo della nuova Alfa Giulia.

Entrambe le pubblicità “attaccano” le berline tedesche che ben conosciamo e con cui sia noi che i nostri vicini teutonici conviviamo da tempo: quella italiana in maniera più esplicita; quella tedesca con accenni agli spot di Mercedes e Audi dove il guidatore si trova spesso in condizioni estreme, in mezzo alla lava, o addirittura con la personificazione della morte seduta al suo fianco o vogliamo parlare del Manager/Leone al volante (ho un debole per i leoni) che torna a casa in Mercedes dopo una giornata di stress?

La strategia di Alfa Romeo

Analizziamo i 2 spot pubblicitari contemporanei (entrambi del 2016) destinati a 2 Mercati differenti: quello Italiano, dove il prodotto e il brand sono già consolidati e quello tedesco, dove far sfondare il brand in un paese dove la competizione è forte.

Spot Italia Alfa Romeo Giulia 2016 – Non hai bisogno di un’auto così

Il Testo
Non hai bisogno di linee disegnate dal vento per ottimizzare la dinamica
Non hai bisogno di avvolgenti sedili in morbida pelle
Non hai bisogno di motori in alluminio con performance ai vertici della categoria
No, la soluzione più semplice sarebbe scegliere la solita berlina tedesca.
Non hai bisogno di quest’auto ed è esattamente per questo che la vuoi.

Il linguaggio è molto importante, non solo nel Marketing ma anche nella nostra vita quotidiana.

Questo spot è ricco di negazioni, ogni frase inizia con il “NON” che è quella negazione di grande interesse per Sigmund Freud, il quale nel suo saggio del 1925 intitolato, appunto, “La Negazione” studia il linguaggio di alcuni suoi pazienti che iniziano le loro frasi con il ”Non…”.

Questa negazione, sostiene Freud, viene utilizzata per prendere le distanze per varie ragioni (paura o incertezza) da qualcosa che in realtà pensiamo o vogliamo.

La negazione non viene percepita dal cervello: se infatti dico “Non pensare ad un elefante rosa”, molto probabilmente apparirà nella vostra mente l’immagine di un elefante rosa.
“Non hai bisogno di….Non hai bisogno di quest’auto” afferma lo spot, mentre un profilo luminoso dà forma ad una lussuosa berlina di colore blu che inizia a percorrere strade milanesi.

E mentre dentro di noi si insinua pian piano il desiderio di possedere qualcosa di cui ormai abbiamo bisogno, sebbene forse non ne siamo all’altezza (grazie al “non” che ci distacca dall’oggetto del nostro desiderio), il colore blu dell’auto ci rassicura, ci trasmette quell’affidabilità offerta da un’azienda di casa che conosciamo da quando eravamo piccoli. Non a caso Alfa Romeo è anche l’auto delle forze armate, polizia e carabinieri, da tempi ormai immemorabili: avete mai avuto i modellini giocattolo delle auto della polizia? Io sì. Dagli anni 60 ad oggi anche le forze armate possono vantare una proficua relazione con Alfa Giulia e Giulietta e questo fa parte ormai della memoria comune.

 

Poi arriva la provocazione: “forse non sei all’altezza? Forse dovresti ripiegare sulla solita berlina tedesca”.

E alla fine il gioco è fatto: musica rassicurante, un contesto di casa con il Duomo di Milano simbolo dell’italianità, del profitto, dell’Italia che lavora e che si merita il lusso di un’auto affidabile, bella e prestante e dopo una serie di “non” che il nostro cervello ha rifiutato, ciò che rimane è la frase finale: “Hai bisogno di quest’auto ed è esattamente per questo che la vuoi!”. Un ottimo esempio di approccio sensoriale visivo emerge anche dal richiamo alle “linee disegnate dal vento”: vediamo la silhouette dell’auto che si forma poco a poco, passando poi all’approccio cinestetico emozionale dove sentiamo la brezza che ci accarezza il viso e i sedili in pelle morbidi e lisci. Per finire con l’udito che sente i motori performanti ai vertici della categoria.

Noi non vogliamo tutto questo!

Come vendere un prodotto in Germania?

Con il Made in Italy!

Il mercato tedesco attrae gli italiani (e non solo) e ne siamo dipendenti. E’ il primo paese da cui l’Italia importa con un peso (secondo statistiche ISTAT) del 16,7% sull’economia Italiana solo nel primo bimestre del 2018.
Però anche l’Italia non è da meno: come resistere al fascino del Made in Italy?

Spot Germania Alfa Romeo Giulia 2016 – Jetzt entdecken (Scopri Ora)

Il Testo

Man sagte mir “verliebt dich nicht in einer Italiennerin
Sie ist zu temperamentvoll
Sie hat ihren eigenen Kopf
Sei vorsichtig, spielen nicht mit dem Feuer“
Aber warum eigentlich nicht?
Ist es viel vernünftiger auf sein Herz zu hören?

Mi è stato detto “non innamorarti di un’ Italiana

Lei è troppo vivace

Lei ha la sua testa

Stai attento, non giocare con il fuoco

Ma perché no?

Non è molto più ragionevole ascoltare il proprio cuore?

Ed ecco un’auto rossa fiammante irrompere nello spot tedesco al posto dell’auto blu dello spot italiano. Perchè secondo voi? Perchè il rosso è Ferrari, è passione, è decisione, è il pomodoro nella pizza, il sugo nella pasta e il sangue che pulsa quando siamo di fronte a qualcosa che ci attrae.

E oltre alle strade milanesi, ecco comparire scene “Extreme” del sub con lo squalo, in concomitanza con la parola “temperamentvoll” ovvero “con temperamento vivace”. Quasi ricorda gli spot delle sorelle tedesche in cui un’auto può farti attraversare fiumi di lava e dialogare con la morte in persona. “E’ troppo vivace, ha la sua testa…” e tutto ciò già ci attrae. “NON giocare con il fuoco” ci dicono, ma il nostro cervello ha già rimosso, grazie a Freud, la negazione. “Perchè no?” che a noi suona solo come “Perchè?” . Perchè è più ragionevole ascoltare il proprio cuore o il suo cuore, quello dell’Italiana. Questo ossimoro è fenomenale, in quanto si accosta la parola ragione alla parola cuore, emblema delle emozioni e dell’istinto. Quindi, se ti fai comandare dall’istinto non puoi sbagliare, pure in un paese razionale dove ogni scelta è ponderata, anche il cuore può essere ragionevole.

“La Meccanica delle Emozioni”

Ottima scelta per un’azienda la cui filosofia si intitola “La Meccanica delle Emozioni”.
E questa filosofia e la sua strategia di comunicazione fanno sì che anche in un paese di grandi brand automobilistici, i tedeschi si innamorino di un’Italiana: Giulia.

E i dati parlano chiaro: a Novembre 2016, dopo il lancio di Settembre accompagnato da un primato di 7’32 di percorrenza della pista Nordschleife in Germania, le vendite di Alfa Romeo in questo paese registrano un +80%.
Nei primi nove mesi del 2017, nonostante un calo generale in Europa del -2% nella compravendita delle auto, Alfa Romeo cresce del +15,9% e sempre nello stesso anno, un team di 29 esperti assieme ai lettori delle riviste specializzate Auto Bild e Bild am Sonntag decretano Alfa Romeo Giulia “auto più bella dell’anno”.
Oltre alla Meccanica delle Emozioni Alfa Romeo dimostra di conoscere la Meccanica del Successo.

Questi sono i risultati che ogni azienda può ottenere con un’ottima strategia di marketing contestualizzata nel paese in cui si pianifica di introdurre i propri prodotti.

Questo è il come vendere all’estero, con strategie mirate e contestualizzate in ogni paese.

Avere forti competitors può solo essere uno stimolo a fare ancora meglio: ciò che è fondamentale è cogliere ciò che il consumatore di un determinato paese desidera, necessita, vuole e per cui è disposto a fare qualunque cosa.
A volte non è necessario identificare per forza un bisogno perchè Alfa Romeo e Apple insegnano che i bisogni si possono creare. Quello che conta è l’esperienza sensoriale che siamo in grado di fornire al nostro cliente, affinché si possa sentire come desidera sentirsi.

E tutto questo si può realizzare quando si ha piena accettazione, conoscenza delle proprietà culturali del nostro interlocutore, quando si parla la sua stessa lingua, non solo l’inglese, l’italiano o il tedesco o altro ma quando si identifica la terminologia che fa breccia nella mente e nel cuore del nostro interlocutore.

Questa è empatia. Questo è marketing.

Vuoi vendere all’estero?

Inviaci la tua richiesta. Al resto, ci pensiamo noi.

Vuoi chiederci qualcosa o approfondire qualche argomento?

Vogliamo sapere cosa ne pensi.

Jungle Art OG
Langgasse 25, 6065 Thaur
+43 676 773 8898
P. IVA: ATU73159627

Il sistema più efficace per sviluppare il tuo mercato in Austria e Germania.

Scopri ora

Jungle Art è un’agenzia di Marketing e Comunicazione fuori dal comune. Scopri perchè!

 

werbeagentur tirol hall thaur - umweltfreundliche Website - Webdesign sostenibile - icon 4

L’Agenzia di Traduzioni classica appartiene al passato. La “Localizzazione” è il futuro!

uebersetzungsbuerotirol oesterreich